Vom Wettbewerb der Händler um die Gunst der Kunden hat Monti geträumt. Erreicht hat er vor allem einen Wettbewerb der Händler um die Gunst der Autokonzerne. Die nahmen in der Mehrzahl die neue GVO als willkommenen Anlass, Händler-Verträge zu kündigen und mit geringeren Margen und höheren Auflagen neu auszuschreiben. In seinem Bestreben, die strengen Regeln im Autovertrieb und -service zu lockern, hat Brüssel die Hersteller zwar an die Leine genommen, aber die ist so lang geraten, dass kein Konzern sie spürt. Dafür ist das Band, das Hersteller und Händler verbindet, für Letztere zum Gängelband geworden.
Theoretisch ist der Händler König. Er darf jetzt Marken mehrerer Hersteller anbieten und/oder den Service dafür. Praktisch sei das fast unmöglich, betont Hans-Peter Lange, Obermeister der Kfz-Innung Cottbus. Denn Händler und Werkstätten mussten sich bei den Herstellern um die Marken-Verträge bewerben. Und Brüssel hat zugelassen, dass die Autokonzerne ihre Standards für Autohäuser und Werkstätten drastisch hochschrauben konnten. Die haben nun große Mühe und vor allem enorme Kosten, die Standards eines einzigen Herstellers zu erfüllen. Das reicht von der Farbe der Fliesen über die Zahl der Stellplätze bis hin zu Abrechnungsformularen, von der Leuchtreklame bis zu Details in der Werkstattausstattung, von der Zahl der zu verkaufenden Autos bis zur Größe der Lagerhaltung.
Da sich die Vorschriften der Konzerne erheblich unterscheiden, sei es für fast alle Händler finanziell illusorisch, mehrere Marken anzubieten, sagt Hartmut Berger, Chef des BMW-Autohauses Elsterwerda. Der Spremberger VW-Händler Jürgen Mahling, der zusätzlich Service-Verträge für Audi und Skoda besitzt, hat ausgerechnet, dass er allein 225 000 Euro für Ausrüstungen ausgeben müsste, um auch noch einen Seat-Service-Vertrag zu bekommen. „Da sind aber noch keine Lagerhaltung und kein Personal dabei“ , ergänzt er.

780 Kfz-Betriebe in Südbrandenburg
Das Kfz-Gewerbe in Südbrandenburg umfasst rund 780 Betriebe mit zusammen knapp 6500 Beschäftigten, darunter 680 Lehrlinge. 250 der Firmen besitzen Händler-Verträge, 530 sind typenoffene (vertragslose) Werkstätten. 400 Betriebe gehören der Kfz-Innung an, wie deren Hauptgeschäftsführer Jürgen Westphal informiert. Er und Lange kennen keine einzige typenoffene Werkstatt, die sich um einen Marken-Service-Vertrag beworben hat. Zu teuer, heißt es, zu hoch das Investitionsrisiko, das auch von keiner Bank mitgetragen würde. Nur ehemalige Händler mit gekündigten Verträgen, die schon viel investiert haben, würden noch hoffen, wenigstens einen Service-Vertrag zu bekommen.
Reinhard Schulze, Vertragshändler für VW und Audi mit 100 Beschäftigten und Betrieben in Cottbus, Groß Gaglow und Forst, weist auf die hohe Kapitalbindung der Unternehmen hin. 2,5 bis sechs Millionen Euro müssten die Marken-Händler je nach Betriebsgröße ständig vorfinanzieren, um entsprechend den Vorstellungen der Autokonzerne genügend Fahrzeuge und Ersatzteile auf Lager zu haben. Hinzu kämen die enormen Zins-Belastungen für Kredite, die aufgenommen werden mussten, um Autohäuser nach den Vorgaben der Hersteller zu errichten.
Die Autohäuser, so Schulze, bringen es dabei im Osten nur auf eine Eigenkapitalquote von durchschnittlich sieben Prozent, 25 Prozent seien nach Erkenntnissen von Ökonomen eigentlich erforderlich. Das bedeutet: 93 Prozent der Investitionen erfolgten auf Pump und führen zu enormen Zinsbelastungen. In dieser Situation haben die meisten Autokonzerne die Höhe der Händler-Margen an schwierigere Bedingungen geknüpft. Hohe Margen sind an weitere Investitionen gebunden und an Verkaufsergebnisse, die in Gegenden mit schwindender Bevölkerung und geringer Kaufkraft nicht erreichbar sind. Laut Schulze verringerten sich mit den neuen Verträgen die Margen von 13 bis 14 auf durchschnittlich zehn Prozent.

Händler-Rabatte sinken
Für den Kunden bedeute dies praktisch eine Verteuerung der Autos. „Noch bis zum August konnten wir Rabatte von acht bis zehn Prozent anbieten, jetzt sind höchstens noch drei bis fünf Prozent drin“ , betonen Schulze und Mahling. Berger, der neben seinem BMW-Autohaus in Elsterwerda ein weiteres in Herzberg unterhält, hat früher bis zu drei Prozent Rabatt gewährt. Das kann er sich kaum noch leisten: Seine Grundmarge sank um zwei Prozent.
Nach den Beobachtungen der Kfz-Innung sind Autos durch die neue GVO nicht billiger, sondern in der Tendenz teurer geworden. Ob das so bleibt, wird auch davon abhängen, ob die EU die Autokonzerne mit ihren Händler-Verträgen nicht doch noch an eine kürzere Leine nimmt.

Hintergrund Billige Autos von Quelle & Co
Andere Vertriebswege als über das Händlernetz sind derzeit schwierig. VW hat in einer Mitteilung den vom Quelle-Versand angekündigten Golf-Verkauf als Marketing-Gag bezeichnet. In der Tat verkauft kein Autokonzern zurzeit Fahrzeuge an Quelle oder andere Ketten.
Quelle kooperiert mit dem Vermittler Carplus, der aber auch keinen Golf von VW erhält. Carplus muss folglich wie ein normaler EU-Importeur agieren und von den unterschiedlichen Herstellerabgabepreisen in den einzelnen Ländern profitieren. Oder Carplus besorgt sich Autos mit Tageszulassungen von deutschen Händlern, dann sind es formal keine Neuwagen mehr. Beides sind schon lange gebräuchliche Wege. Quelle gibt nur seinen Namen dazu.